Le retour sur investissement marketing dépend d’un parcours allant de l’investissement à l’attention, en passant par les opportunités, les revenus et le retour sur investissement. Le suivi de chaque transition aide une équipe à trouver où la valeur est perdue au lieu de juger uniquement les dépenses ou le chiffre d’affaires final.Ce guide développe la note d’affaires à cinq diapositives en un examen pratique avec des preuves, des garanties et les prochaines étapes.
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Définir l’investissement et l’horizon
Inclure les médias, les personnes, les outils, la créativité, les incitations et les coûts de livraison pertinents. Indiquez la fenêtre temporelle dans laquelle un retour pourrait raisonnablement apparaître. Différents investissements ont besoin d’horizons différents.
Suivre une attention qualifiée
Demandez si le bon public a rencontré et compris le message. La portée et les clics décrivent l’exposition ou le comportement, et non la valeur économique. Connectez-les à un problème client défini et à l’étape suivante.
Suivre la création d’opportunité
Examinez quelles interactions sont devenues des conversations qualifiées ou des progrès en libre-service. Examiner l’ajustement, le calendrier et les transferts. Une pause ici peut refléter l’offre, le message, le ciblage ou le processus de vente plutôt que le canal seul.
Suivre les revenus et les contributions
Connectez les opportunités aux revenus réalisés, à la marge brute et au calendrier de trésorerie lorsque cela est possible. Séparez la corrélation de l’incrémentalité et reconnaissez l’incertitude multi-touch au lieu de forcer une fausse précision.
Améliorer la transition la plus faible
Choisissez la rupture avec le plus grand effet plausible, exécutez un test limité et définissez les preuves à l’avance. Le rendement marketing s’améliore grâce à un apprentissage discipliné tout au long du parcours, et non en optimisant une mesure isolée.
Questions fréquemment posées
Qu’est-ce que le marketing payback ?
Le cheminement temporel et économique par lequel l’investissement marketing produit une contribution récupérable.
Les clics font-ils partie du retour ?
Il s’agit d’un comportement intermédiaire, pas d’un rendement financier.
Chaque vente peut-elle être attribuée exactement ?
Habituellement non. Utilisez des modèles, des expériences et des preuves qualitatives appropriés tout en déclarant l’incertitude.
Par où commencer l’optimisation ?
À la transition conséquente la plus faible étayée par des preuves, pas automatiquement au canal le moins cher.
La mise en pratique
Appliquer le cadre à une décision en cours. Enregistrez les preuves, le propriétaire, la prochaine action et la date d’examen.
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Références à l’international
- McKinsey & Company — Augmenter les retours sur investissement marketing
- McKinsey & Company — Comment les entreprises sont-elles valorisées ?
- McKinsey & Company — Concentrez-vous sur les indicateurs qui comptent
- McKinsey & Company — L’avantage de la rétention des revenus nets
- Harvard Business Review — Une meilleure approche des revues après action
- Harvard Business Review — Concevoir un meilleur processus de prise de décision
- Harvard Business Review — Un processus de prise de décision homme-algorithme
- Atlassian — Prise de décision rétro
- Atlassian — Planification quadrimestrielle glissante
- Atlassian — Rôles et responsabilités
- Google re :Work — Comprendre l’efficacité de l’équipe
- Harvard Business Review — La discipline de l’expérimentation commerciale
